De MSP mist kansen

November 16, 2022

De MSP mist kansen

Nou, ik niet - zal je misschien denken. Klanten kloppen nog steeds bij me aan, en ik kom veel nieuwe kansen tegen. Sterker nog, Ik kan het bijna niet aan. Ook verkoop ik steeds meer beheercontracten, dus bij mij geen problemen.

En daar is de eerste gemiste kans.

Hoe kan het dat je het bijna niet méér aan kan als MSP’er? Als MSP-specialist horen wij vaak vanuit de markt dat er geen nieuwe klanten meer bij kunnen. Eerst nieuwe mensen aannemen, en die zijn tegenwoordig duurder dan voorheen. Er is veel vraag naar goed personeel, en met de huidige inflatie zorgt dat voor hogere lonen voor IT’ers.

Er staat nog een tweede gemiste kans inde eerste zinnen. Klanten die aan de deur kloppen klinkt goed, en natuurlijk is dit tegenwoordig allemaal digitaal, maar ook daar is een slag te winnen. Klanten moeten niet aan de deur kloppen, jij moet het gesprek al zijn aangegaan, en klanten moeten zelf de behoefte hebben om een dienst bij je af te nemen. Onpersoonlijk? Misschien - maar wel in de tijdgeest van nu.

En dan de derde gemiste kans. De beheercontracten. Het is natuurlijk een enorme stap vooruit ten opzichte van de 'traditionele’ break-fix, uren contracten, maar... het kan beter en vollediger. Stap over naar een gebalanceerd portfolio van oplossingen, gecombineerd met je diensten. Standaardisatie en balans in je portfolio zorgt ervoor dat je steeds dezelfde oplossingen verkoopt, daarmee maak je jezelf meer schaalbaar.

Waarom moet een MSP veranderen?

Je moet natuurlijk helemaal niets. Als je als MSP-bedrijf tevreden bent met de huidige ontwikkelingen dan is dat natuurlijk helemaal goed. Waarom zou een MSP’er dan moeten veranderen? Er zijn een aantal redenen te benoemen:

Je klanten veranderen
En daar zit ook weer een reden achter, het koopgedrag van consumenten verandert. Die beslissen sneller, hebben meer keuze, en willen kunnen opzeggen zodra dat kan. Ook de samenwerking tussen bedrijven onderling wordt steeds digitaler. De meeste ‘assets’ zoals documenten zijn digitaal, sinds de pandemie zijn bedrijven actiever met onderling digitaal samenwerken - en nu volgt de verandering van hun business door digitalisering.

Je concurrentie verandert
Zowel in het aanbod, de omvang en de snelheid waarmee ze zichzelf commercieel inrichten. Het aanbod wordt vergelijkbaar, dat betekent dat klanten qua werkplekken makkelijker kunnen overstappen. De grote vergelijking is de prijs, en dan is de omvang weer van belang. Grote concurrenten hebben schaalvoordeel qua inkoop, kunnen sneller personeel vinden en een beter salaris aanbieden.Daarnaast zien we dat MSP’ers steeds beter commercieel ingericht zijn en daarmee succesvoller worden.

Je toeleveranciers veranderen
Met als grote voorbeeld Microsoft. Zij zijn van softwareleverancier verandert in een serviceprovider. En daarmee komen ze op jouw werkgebied. En die beweging gaat door, de marges van bedrijven als Microsoft worden kleiner, en jij kan daardoor steeds moeilijker je eigen technische waarde aan oplossingen toevoegen.  

Hoe moet een MSP veranderen?

Op die vraag zijn meerdere antwoorden mogelijk. Het belangrijkste is om wel bij je basis te blijven, maar tegelijkertijd je basis niet altijd als heilig te zien. Wat bedoel ik daarmee?

Je bent als organisatie ergens goed in vanuit je verleden. Dit kan te maken hebben met je klanten, de technische kennis, de diensten die je levert, of hoe je als bedrijf zelf georganiseerd bent. Die basiselementen en kernwaarden zijn belangrijk, omdat je jezelf daarmee kan onderscheiden. Maar blijf kritisch! Als je jarenlang laptops verkoopt aan je klanten als extra dienst, dan is dat een mooie positie als one-stop-shop, maar het organiseren ervan kost veel tijd.

Ook zien we vaak bij MSP’ers ‘het lekt bij de loodgieter’ syndroom. In de basis zijn MSP’ers automatiseerders, maar vaak is het niveau van automatisering binnen een MSP zelf niet goed doorontwikkeld. Hier is nog veel terrein te winnen, vooral richting selfservice activiteiten door klanten wordt te weinig geautomatiseerd.  

Dit is een mooi voorbeeld van je basis niet als heilig zien. Veel MSP’ers zien het verlenen van service, zoals het aanmaken van een gebruiker, toegang verlenen aan nieuwe applicaties of wachtwoorden resetten onderdeel van hun werk. Dat is ook zo natuurlijk, maar dat kan je prima automatiseren. De klant is daarmee misschien wel sneller geholpen. Je klant is vaak flexibeler en volwassener in het zelf uitvoeren van taken dan je denkt!

Waar ga je starten?

Veranderen kost tijd. Tijd die je vaak niet hebt vanwege personeelstekort. Om hier je niet door te laten afremmen, is het verstandig om als management de tijd te nemen om je organisatie tegen het licht te houden. Niet om je organisatie volledig overhoop te halen, wél om te kijken bij welke processen je mogelijk snel tijdwinst kan halen.

Een voorbeeld is bijvoorbeeld het offreren, bestellen en leveren van laptops. Dat kost veel tijd bij je sales en je serviceorganisatie, maar het kan heel eenvoudig richting je klant en distributeurs geautomatiseerd worden. Met veel tijdswinst, én een betere omzet versnelling!

Wil je meer weten over hoe je binnen jouw commerciële processen eenvoudig tijd kan winnen, en omzet kan verhogen? Neem dan contact op met ons.