Geautomatiseerde MSP sales

November 16, 2022

Bij geautomatiseerd denk je snel aan processen waar geen mens meer aan te pas komt – zoals het gebruik van robots. Deze automatiseringen ontwikkelen zich in rap tempo, veel in de industrie, maar ook binnen andere branches. Maar is sales ook te automatiseren? In de B2B wereld van de Managed Service Provider (MSP) kopen mensen van mensen. Je bouwt als sales relaties op, en werkt aan de gunfactor. 

Hoe kan je sales dan wel automatiseren? En wat is dat eigenlijk, geautomatiseerde sales? 

Als eerste, de MSP moet automatiseren over de hele linie. Het tekort in de arbeidsmarkt, de veranderende klantvraag en de opkomst van meer toegevoegde waarde in de diensten van je leveranciers, maken dat de MSP zich meer en meer moet automatiseren. Dit gaat over de serviceprocessen, monitoring, service desk, maar ook sales.

Sales is en blijft een vak

Op het gebied van marketing en sales heeft de MSP een behoorlijke ontwikkeling achter de rug. Waar je vroeger als eigenaar zelf de sales deed, en klanten vanzelf naar je toe kwamen door warme acquisitie, is dat nu wel anders. Technologie verkoopt niet meer, en je bent als eigenaar te druk om zelf ook nog de sales erbij te doen. En daarnaast is sales natuurlijk ook een vak.

We hebben het eerder gehad over de veranderende klantvraag, waarbij klanten eerder willen weten welke waarde ze krijgen, dan welke technologie. Sales moet daarbij stilstaan, de klant aan de hand nemen, en zich verdiepen in de organisatie en het proces van zijn klant. Sales moet adviseren waar ze winst kunnen halen met automatisering, en welke oplossingen wel en niet goed bij ze passen.

De sales van de MSP moet dus goed de inhoud van de diensten kennen, zijn klanten daarover kunnen adviseren, het verkoopproces beheren én de gunfactor hebben. Sales moet de tijd hebben en nemen om met zijn klant bezig te zijn. En daar knelt de schoen bij de MSP – tijd.

Tijd is schaars

Wat voor de operatie bij de MSP geldt, geldt ook voor de sales. Door de hoge werkdruk komen ze vaak tijd te kort om zich echt goed te verdiepen in nieuwe én bestaande klanten. De IT-behoefte bij je klanten verandert continu en het kost tijd en energie om daar goed op in te blijven spelen.

Veel klantvragen komen direct bij de sales terecht. Dat zijn operationele vragen zoals nieuwe laptops of andere apparatuur. Dit lijkt eenvoudig, maar in de praktijk kost dit veel tijd. Eerst moet advies worden geven over de juiste oplossing die vaak bestaat uit meerdere componenten vanuit meerdere leveranciers. Vervolgens moeten prijzen en levertijden worden opgehaald bij de leverancier, en die informatie moet in in een offerte worden verwerkt. En dan zijn we er nog niet, want als de klant gaat bestellen, dan wordt sales vaak ook belast met het inkoopproces.

Sales tijd is omzet tijd

Ik vergelijk een goeie sales bij klanten met een ober in een restaurant. Die vergelijking gaat natuurlijk op veel vlakken mis, maar niet op het vlak van up- en cross sell. Een goeie ober weet exact wat een goed bijgerecht is, en dan vooral qua marge. 

Dat kan een de sales van een MSP ook. Ga met de klant het gesprek aan, en adviseer hem over oplossingen waar hij echt mee geholpen is – en waar de MSP meer aan verdient. Dat vraagt echter wel tijd van sales, om het gesprek aan te gaan, oplossingen uit te werken en nieuwe diensten te positioneren. 

De oplossing: sales automatiseren

De oplossing is je sales automatiseren – niet de persoon, wel het proces. En vooral het proces voor veranderingen van prijzen en modellen in de apparatuur en de werkplekken. Je kan het tijdrovende sales proces naar de klant heel goed automatiseren, en je klant blij maken met een snelle service!

Stel je een portal voor waar je klanten zelf hun apparatuur kunnen kiezen inclusief prijzen die automatisch worden bijgewerkt op basis van de marktcondities. Je biedt ze de Coolblue ervaring, maar dan in jouw eigen huisstijl. Deze portal is gekoppeld met jouw PSA – omgeving, én de distributeurs waar je mee werkt.

Daarmee is niet alleen het verkoopproces, maar ook een deel van het inkoopproces volledig geautomatiseerd. Dit geautomatiseerde proces werkt voor voor licenties, je eigen beheerdiensten en uren die nodig zijn het uitleveren van oplossingen. Je sales werkt dan geautomatiseerd.

Hierdoor heeft sales meer tijd voor het gesprek met je klanten, en maak je klanten blij door ze keuzevrijheid te geven, inzicht in de kosten en in de status van de proces. Bovendien kan sales nu gestandaardiseerd en geautomatiseerd up- & cross sell organiseren. Net zoals de ober in het restaurant.

Meer weten? Plan een korte demo met mij in, en ik laat je zien wat de mogelijkheden zijn.